ترفندهای روانشناسانه رستوران ها برای فریب مشتری و حفظ تجارت

رستوران ها بیش از اینکه غذا سرو کنند، روش هایی برای حفظ تجارت شان استفاده می کنند که با چاشنی روانشناسی آمیخته شده است.

غذا خوردن بیرون از خانه یک بخش اساسی از تجربه غذاخوری بسیاری از افراد در این روزها به شمار می رود. به نظر می رسد یک مرکز غذایی مناسب برای هر شرایطی وجود دارد. اگر عجله داشته باشیم، به فست فود محلی می رویم. اگر به مناسبت خاصی جشن می گیریم، دوست داریم لباس شب را در یک رستوران شیک و مجلل بپوشیم.

اما آیا شما هیچوقت به این فکر نکردید که چرا ما در بعضی از رستوران ها غذا می خوریم؟ و چرا برخی از مواد غذایی را انتخاب می کنیم؟ آیا واقعاً همان چیزی است که ما به طور طبیعی می خواهیم یا ترفندهایی پشت صحنه در تصمیم گیری های ما تأثیرگذار هستند؟

حقیقت این است که تقریباً در هر تصمیم زیبایی شناسی که با طراحی یک رستوران موفق همراه است، یک استراتژی عمدی وجود دارد. از طرح های رنگی گرفته تا موسیقی و حتی منو، عناصری طراحی شده اند که واکنش روانی مشتری را به دنبال دارند.

بنابراین اگر تا به حال فکر کرده اید که رستوران داران برای کسب و کار خود چه ترفندهایی را به کار می گیرند، اکنون در شرف کشف این موضوع خواهید بود. این جوابها ممکن است شما را سورپرایز کند.

اثر پخش موسیقی

مبادا تصور کنید موسیقی ای که در غذاخوری مورد علاقه خود می شنوید یک انتخاب تصادفی است یا فقط چیزی است که کارکنان می خواهند بشنوند، بهتر است دوباره در این مورد فکر کنید. انتخاب موسیقی در رستوران با دقت و حساسیت انجام می شود تا به اثر دلخواه برسد – برای اینکه شما پول بیشتری خرج کنید.

طبق تحقیقی از سوی دانشگاه لستر، پخش موسیقی کلاسیک در یک رستوران مشتریان را به پرداخت هزینه بیشتر ترغیب می کند زیرا باعث می شود پیشرفته تر و متمول تر باشند.

سرعت موسیقی که می شنوید نیز عاملی در نحوه صرف غذا است. یک دلیل وجود دارد که موسیقی آرام و آرام تر، مانند کلاسیک یا جاز، در رستوران هایی با قیمت بالاتر و بسیار مشهور پخش می شود: هرچه موسیقی کندتر باشد، تمایل شما به آرامش بیشتر و صرف وقت برای اتمام وعده غذایی بیشتر است. این بدان معناست که شما با ماندن بیشتر همچنین ممکن است هزینه بیشتری را صرف غذا و نوشیدنی کنید.

فست فودها رویکرد متفاوتی دارند – موسیقی همیشه خوب و سریع است. این امر مشتری را به سفارش سریعتر و سریع غذا خوردن تشویق می کند تا آنها را تشویق به عجله کند و حرکت کند تا فضای لازم برای نفر بعدی را فراهم کند. روزالین اندرسون، مدیر ارشد برند Just Salad، می گوید انتخاب موسیقی مناسب برای فضای شما بسیار ضروری است و گاهی نیاز به کمی تغییر دارد.

“هنگامی که ما بیش از 10 سال پیش کار خود را شروع کردیم، روند سفارش ما در هنگام ناهار کمی شلوغ تر بود و برای جبران این، ما موسیقی رگی را در تمام فضای خود پخش کردیم.”

برنامه ریزی رنگ

از رنگ آرم گرفته تا کاغذ دیواری روی دیوارهای دستشویی، طرح و رنگ یکی دیگر از روش های روانشناختی موثر رستوران ها است که برای تأثیرگذاری بر مشتریان خود استفاده می کنند.

مطالعه دانشگاه کورنل می گوید: روانشناسی طراحی برای رستوران هایی با حجم زیاد این موضوع را اثبات می کند، با اشاره به اینکه رنگ انتخاب شده برای موسسات غذاخوری نه تنها بر درک و نگرش افراد تأثیر می گذارد بلکه در واقع می تواند یک واکنش بیولوژیکی ایجاد کند.

زرد رنگ تحریک کننده ای است که می تواند احساس ناراحتی در افراد ایجاد کند. از طرف دیگر، قرمز رنگ مثبتی است و ثابت شده است که متابولیسم (و اشتهای ما) را تحریک می کند.

حال به این فکر کنید که چند مکان فست فود از قرمز و زرد با هم استفاده می کنند: مک دونالد، برگر کینگ، برگر In-N-Out، پیتزا هات و وندی تنها چند نمونه برجسته هستند. رنگ قرمز مشتریان را گرسنه می کند در حالی که رنگ زرد آنها را ترغیب به ترک سریع می کند – این یک استراتژی موثر است.

رستوران های مجلل از تاکتیک دیگری استفاده می کنند، به همین دلیل است که اغلب از آبی و سبز استفاده می کنند. هر دو برای چشم آرامش بخش هستند که به همان شکل موسیقی آرام تر کار می کند. این باعث می شود شما مدت طولانی تری در آنجا باشید و پول بیشتری خرج می کنید.

نور و صدای کم

یکی دیگر از جنبه های جدایی ناپذیر تجربه غذا خوری، انتخاب نور است که منطقی است: شما می خواهید غذای خود را ببینید (و می خواهید جذاب به نظر برسد). اما شما همچنین می خواهید در حالی که غذا می خورید جذاب به نظر برسید.

تام استروتر، بنیانگذار و مدیر خلاق شرکت طراحی داخلی گفت: “از نظر روانشناسی، یکی از جنبه های اصلی طراحی یک رستوران، نورپردازی است. باید نرم و جذاب باشد تا مهمانان احساس راحتی کنند تا اعتماد به نفس و آرامش داشته باشند.”

همانطور که قبلاً توضیح داده ایم، فست فودها به همان روش عمل نمی کنند و با استفاده از روشنایی بالای فلورسنت مردم را به ترک ترغیب می کند اما این نیز با یک قیمت سرسام آور برای سلامتی ما همراه است.

طبق مطالعه سال 2012 دانشگاه کرنل، نورپردازی شدید می تواند در واقع ما را به پرخوری تشویق کند و با تغییر یک رستوران فست فود با نور ملایم تر (و استفاده از موسیقی آرامش بخش)، افراد مورد آزمایش 175 کالری کمتری نسبت به خوردن در جایی نورگیرتر مصرف کردند. بنابراین در حالی که هم اکنون روشنایی فلورسنت برای این صنعت پیشگام است، این می تواند در آینده تغییر کند.

آکوستیک بودن نیز مهم است. این فقط نوع موسیقی هنگام خوردن نیست، بلکه میزان صدا و توزیع صدا نیز مهم است.

دبی تالیا میسن می گوید: “یکی از مکان های ما دارای آویزهای سبک است که از لاستیک نازک ساخته شده است. این کمک می کند تا صداهای بلند گرفته و بعد منتشر شود.” “این یک عنصر طراحی است که ممکن است یک میهمان عادی ​​در مورد آکوستیک رستوران از آن اطلاع نداشته باشد. وقتی رستوران آرامتر است، محیط آرام تری ایجاد می کند.”

آکوستیک بد باعث می شود یک رستوران سریع از امتیاز 9 به 3 برسد.

پائولا استنبریج-فیرکلوت مدیر بازاریابی، می گوید که آکوستیک در صندلی هایی که برای غذاخوری ها طراحی می کنند نیز نقش دارد: «بیشتر صندلی های رستوران که ما می فروشیم ترکیبی از چوب و اثاثه یا لوازم داخلی است. صندلی های کاملاً تودوزی به صدا در می آیند، خصوصاً اگر رستوران شما کفپوش های چوبی داشته باشد و اگر شما به دنبال یک محیط دنج و صمیمی تر هستید بسیار مهم است.”

طراحی منو

اندرسون می گوید که یک منوی موثر کاملاً ساده است: “ما به یک سلسله مراتب طراحی گرافیکی پایبند هستیم تا به مهمان ها کمک کنیم تا به راحتی و سریع منو را بخوانند. منو را طوری طراحی می کنیم که پیچیده نباشد و اطلاعاتی که آنها می خواهند ببینند مانند کالری و قیمت گذاری بسیار مشهود است.”

تصاویر نیز بسیار ارزش دارند – منوهایی که عکس هایی از غذای اصلی را نشان می دهند می توانند فروش را 40 درصد افزایش دهند. به همین ترتیب، اقلام غذایی که در یک جعبه پررنگ، برجسته یا قاب شده اند، توجه را به سمت خود جلب کرده و فروش را افزایش می دهند.

و هرچه توصیف منو بیشتر باشد، اثربخشی بیشتری نیز دارد. مطالعه ای تحت عنوان “تأثیر برچسب های منوی توصیفی بر فروش” نشان داد که منوهایی که دارای توصیفات واضح تری هستند، فروش مواد غذایی را افزایش می دهند و مشتریان موارد توصیفی را 27 درصد بیشتر از کالاهای غذایی توصیف نشده انتخاب می کنند.

منوهای محدود نیز روش دیگری است که بسیاری از رستوران ها از آن استفاده می کنند، زیرا فشار انتخاب مهمان را از بین می برد و در عین حال آنها را ترغیب می کند تا سفارش خود را سریعتر انجام دهند.

قیمت سفارش ها

شاید مهمترین جنبه طراحی منو قیمت گذاری باشد. روشی که رستوران ها قیمت خود را در فهرست خود قرار می دهند، به گونه ای طراحی می شود که تأثیر قانع کننده ای داشته باشد.

یکی از موثرترین استراتژی ها صرفاً خاموش گذاشتن نرخ دلار است. مطالعه ای در سال 2009 در مورد طراحی منو نشان داد که میهمانان هنگام ثبت قیمت بدون علامت دلار، هزینه بیشتری را نسبت به آنچه در آن ذکر شده بود، خرج می کردند.

حتی کوچکترین تغییرات در قیمت گذاری سود خوبی به همراه دارد. اقلام منویی که قیمت کالاهای خود را با قیمت 0.95 در مقابل 0.99 به پایان می رسانند، چشم نوازتر هستند و مشتری ها احساس می کنند که در حال انجام معامله خوبی هستند (حتی اگر فقط چهار سنت پس انداز کنند).

یک وعده غذایی خانوادگی

نوستالژی در بازاریابی همیشه موفق است. اگر می توانید کاری کنید که کسی از لحاظ احساسی در تجربه غذاخوری سرمایه گذاری کند، همیشه یک برد است و هر رستوران با مضمون خانوادگی از امتیاز بالایی برخوردار است. فقط غذاخوری ها نیستند که خود را “خانوادگی” معرفی می کنند، بلکه غذاهایی هستند که از نام شخص برای برقراری ارتباط استفاده می کنند.

ما شرط می بندیم در هر کجا که زندگی می کنید، یک رستوران با نام مادر در آنجا وجود دارد و اگر شامل “عمه”، “دایی”، “مادر” یا هر شخص دیگری باشد که در حقیقت یکی از اقوام باشد، احتمالاً شلوغ خواهد بود.

گزینه های محدود

بهترین منوها تئوری روانشناسی موسوم به “پارادوکس انتخاب” را بیان می کند که می گوید هرچه گزینه های بیشتری داشته باشیم احساس اضطراب بیشتری خواهیم داشت. عدد طلایی چیست؟ هفت گزینه در هر گروه غذا (هفت پیش غذا، هفت غذای اصلی و غیره). وقتی بیش از هفت مورد را در منو می آورند میهمان بیش از حد پریشان و گیج می شود و هنگامی که آنها سردرگم می شوند به طور معمول برای موردی که قبلاً خورده اند و  پیش فرض دارند اقدام می کنند.” شرم آور نیست که به آنچه می دانید پایبند بمانید اما یک منوی خوب طراحی شده ممکن است شما را فریب دهد تا چیزی کمی متفاوت (و کمی گران تر) را امتحان کنید.

بعضی از رستوران ها این قانون را کنار گذاشته اند. به عنوان مثال، مک دونالد در ابتدا فقط چند مورد را ارائه می داد اما اکنون بیش از 140 مورد را ارائه می دهد. با این حال درآمد این رستوران زنجیره ای در سه ماهه اول سال 2015، 11 درصد کاهش یافته است. “همانطور که منوها را پیچیده می کنیم، آنچه در واقع انجام می دهیم عذاب دادن مهمان است.” مشاور رستوران آرون آلن این را می گوید. “وقتی میهمان رستوران را ترک می کند، احساس سیری کمتری می کند و بخشی از این برمی گردد که ممکن است انتخاب اشتباهی انجام داده باشند.” اگر با طعم بد در دهان خود رستوران را ترک کنید، احتمال بازگشت شما به آنجا کمتر است. و در صنعتی که مشتریان مکرر حدود 70 درصد از فروش را تشکیل می دهند، هدف اصلی بازگشت به رستوران ها است.

استفاده از موارد گران قیمت

در منوها، چشم انداز همه چیز است. یک ترفند این است که یک کالای فوق العاده گران قیمت را در بالای منو قرار دهند که باعث می شود همه موارد دیگر با قیمت مناسب به نظر برسند. مدیر رستوران هرگز انتظار ندارد که شما واقعاً خرچنگ 300 دلاری سفارش دهید اما مطمئناً استیک 70 دلاری را صرفه جویی می دانید، نه؟

اقلام کمی گران تر (به شرطی که هنوز در محدوده آنچه مشتری مایل به پرداخت آن است باشد) نیز حاکی از کیفیت بالای غذا است. این ساختار قیمت گذاری می تواند به معنای واقعی کلمه باعث شود مشتریان هنگام ترک احساس رضایت بیشتری داشته باشند. به عنوان مثال، یک مطالعه به شرکت کنندگان یک بوفه 8 دلار یا یک بوفه 4 دلار داده است. در حالی که غذا دقیقاً یکسان بود، بوفه 8 دلاری در رتبه بندی به عنوان خوشمزه ترین انتخاب شد.

آنها با چشم های شما بازی می کنند

درست مانند سوپرمارکت ها وسایل سودآور را در جلوی چشم قرار می دهند، رستوران ها منوهای خود را طوری طراحی می کنند که از نگاه شما نهایت استفاده را ببرند. راپ توضیح می دهد، گوشه بالا و سمت راست جای موارد اصلی است. او می گوید: “سمت راست بالا همان جایی است که معمولاً بیشترین سودآوری در آن وجود دارد. “سپس پیش غذا را در سمت چپ بالا و سالادها را زیر آن را قرار می دهیم. شما باید جریان منو را به خوبی حفظ کنید.”

یک ترفند دیگر ایجاد فضای اطراف اقلام پر سود با قرار دادن آنها در یک قسمت ویژه یا جدا کردن آنها از بقیه گزینه ها است. آلن می نویسد: “وقتی فضای منفی را در منو می گذارید، چشم را به آنجا می کشانید.” “قرار دادن فضای منفی در اطراف یک مورد می تواند توجه را جلب کند و به شما در فروش آن کمک کند.”

آنها از زبان فانتزی استفاده می کنند

با توضیحات طولانی تر، مواد غذایی بیشتری به فروش می رسانند. طبق یک تحقیق، این ترفند تقریباً 30 درصد بیشتر سود دارد. راپ توضیح می دهد: “هرچه تعداد کپی بیشتری را روی مورد منو بنویسید، در ذهن مشتری هزینه کمتری دارد زیرا به موارد بیشتر پول می دهید.” بنابراین “پودینگ شکلات” قدیمی ساده به “پودینگ شکلات ساتن” یا مخملی تبدیل می شود. همچنین مشتریان غذای کاملاً توصیف شده را به عنوان مزه بهتر ارزیابی می کنند.

راپ می گوید: “مردم آنچه را که به آنها می گویید بچشند را مزه می کنند”. این را در نظر بگیرید: در مطالعه دیگری، محققان دو گروه مختلف با شراب قرمز یکسان اما با برچسب های متفاوت ارائه دادند. در یکی از برچسب ها داکوتای شمالی نوشته شده بود (آیا آنها حتی آنجا شراب درست می کنند؟)، در برچسب دیگر کالیفرنیا نوشته شد. در تست های چشایی، شراب “کالیفرنیا” شراب “داکوتای شمالی” را شکست داد. همچنین، “کسانی که معتقد بودند شراب کالیفرنیایی می نوشند 12٪ بیشتر از وعده غذایی خود را نسبت به کسانی که معتقد بودند شراب داکوتای شمالی نوشیدند، خوردند.”

صفتهایی مانند “در مزرعه پرورش یافته” یا “به صورت محلی” منبع اصلی خرید مشتریان هستند. آلن می گوید: “همه این موارد به افزایش درک کیفیت کالا کمک می کند.” این اصطلاحات بسیار موثر است به طوری که بسیاری از ایالت ها قوانین “حقیقت در منو” را برای جلوگیری از دروغ گفتن در رستوران ها درباره مواردی مانند چگونگی پرورش یک قطعه گوشت یا محل تولد آن تنظیم کرده اند.

لطفا همه چیز را بررسی کنید

وقتی نوبت به بهترین تجربه رستوران می رسد، همه چیز باید بررسی شود. به گفته کوین گریگوری، مدیر خلاق و مشاوره رستوران، بهترین راه “استفاده از مزایای طراحی فضا برای به دست آوردن سود، تمرکز بر تجربه ای است که می خواهید داشته باشید.”

بنابراین دفعه بعدی که از وعده غذایی مورد علاقه خود در رستوران مورد علاقه خود لذت می برید، نگاهی به اطراف بیندازید. ببینید آیا می توانید به همه روش های تجربه خود توسط متخصصان صنعت اشاره کنید یا خیر. این ممکن است سطح کاملاً جدیدی از فریب ها را به غذا خوردن در محیط بیرون بیفزاید.

کشف اینکه شما توسط صنعت رستوران دستکاری روانشناختی شده اید، ممکن است کمی احساس ناراحتی به دنبال داشته باشد اما شاید نتیجه نهایی آنچنان شرورانه نباشد. همه چیز در مورد یک رابطه همزیستی است که نیاز هر دو طرف را برآورده می کند: شما در یک محیط دلپذیر از وعده غذایی خود لذت می برید و مکان هایی که به آنها اغلب رجوع می کنید، خود را حفظ می کنند.

منبع:

healthyway

mentalfloss